Neden ile Başla
Neden ile Başla kitabında Simon Sinek bize ne anlatıyor?
Türkiye Teknoloji Takımı Vakfı Girişimci Yetiştirme Programında her ay seçilen bir kitabı beraber okuyoruz ve ay sonunda kitap tahlili gerçekleştiriyoruz. Bu yazımda size Mayıs ayında okuduğumuz ‘Neden ile Başla’ kitabının içine kendi yorumumu da kattığım bir özetini yapmak istiyorum.
Kitabın başında yazar, yaptıkları işi neden yaptığını bilmeyen kurumların ve insanların başkalarını etkilemek için izledikleri -pek de etkili olmayan- yöntemlerden bahsediyor. Müşterilerinin alışverişlerde neden X markası yerine onları tercih ettiğini bilmeyen şirketler, bunun çoğunlukla ürün veya hizmetlerinin kalitesinden kaynaklandığını düşünür. Ancak bu doğru bir bakış açısı değildir; çünkü ne fiyat/performans oranı ne de ürün kalitesi bir müşterinin o markaya olan bağlılığını arttırır. Müşterileriniz sizi ürünleriniz uygun fiyatlı olduğu için tercih ediyorsa onların daima sizin ürünlerinizi satın almasını nasıl bekleyebilirsiniz? Başka bir marka sizin ürününüz ile benzer özelliklerde ve daha ucuz bir ürün sunduğunda müşterilerinizin seçimi ne yazık ki artık sizden yana olmayacaktır. Varoluş nedenlerini sağlam temeller üzerine inşa etmeden operasyonlarına başlayan şirketler, müşterilerinin neden onları tercih ettiklerini de bilmediklerinden satışları arttırmak için manipülasyonlara başvururlar. Fiyat düşürme, promosyonlar, korku yaratma ve arzu uyandırma hepimizin hemen her gün maruz kaldığı manipülasyonlardan sadece birkaçı.
Fiyatları düşürerek daha çok insanın sizden alışveriş yapmasını sağlamak kısa vadede epey kazanç sağlar; ancak fiyatları düşürmeye bir kez başlamak, Simon Sinek’in tabiriyle, uyuşturucu kullanmak gibidir. Normalde ödediğinden daha az ödeyerek ürünü satın almış bir müşteri, fiyatlar eski haline getirildiğinde daha fazlasını ödemek istemeyecektir. Fiyatları yeniden aşağıya çekmek zorunda kalan firmalar kendilerini içinden çıkılmaz bir döngüye sürüklerler ve uzun vadede karlılık oranları epey düşer. Yazar, manipülasyonların firma ile müşteri arasında sadakat bağını kurmada başarısız olduğunu örneklerle tekrar tekrar vurguluyor; fakat sadakati sağlamak için alternatif bir yolun olduğu müjdesini veriyor.
NEDEN? NASIL? NE?
Simon Sinek, ‘Altın Çember’ modelinde aslında hepimizin aşina olduğu ‘Altın Oran’ ile analojik bir ilişki kuruyor. Nasıl ki doğada estetik bir güzellik algısı uyandıran her desenin altın oranın belirttiği özellikleri taşıdığı öne sürülüyorsa, Altın Çember de toplulukları etkilemeyi başarmış liderlerin ortak bir düşünce yapısına sahip olduklarını açıklıyor. Simon Sinek’e göre insanların kalplerini kazanmayı başarmış şirketler ya da insanlar; manipülasyonlara başvurmaz. Onların insanlara ilham verir. Sadakati doğuran ise sizin rakiplerinizde olmayan hangi üstün özelliklere sahip olduğunuz değil; yaptığınız işi NEDEN yaptığınızı iyi bilmenizdir.
İnsanları manipüle etmek yerine onlara ilham veren liderler, yaptıkları her işte çemberin içinden dışına doğru düşünürler. Bir başka deyişle, onlar için ilk sırada NEDEN sorusu gelir. Genelde ‘para kazanmak’ çoğu insan tarafından bir neden olarak telaffuz edilse de, aslında yaptığımız işin bir sonucudur ve o işi yapma nedenimizi oluşturmaz. Neden sorusunun cevabını bir liderin değerleri, inançları ve amaçları verir.
Yaptığımız işi NASIL yaptığımız, neden sorusundan sonra gelir. Birçok insan neyi neden yaptığını açıklamadan önce o işi rakiplerinden nasıl daha farklı ve iyi yaptığını anlatmaya kalkışır, yani insanları ikna etme yönünde iletişim kurar. Fakat ürün ya da hizmetiniz ne kadar üstün olursa olsun nedeniniz yeteri kadar açık değilse insanların kalbini kazanmanız zor olacaktır.
Simon Sinek örneklerinin çoğunu Apple üzerinden veriyor. Ona göre Apple’ın yakaladığı başarının sebebi başarılı pazarlama stratejileri değil. Apple’ın başarısının sırrı; ürettikleri bilgisayar, cep telefonu, müzik çalar ve daha nicesini NEDEN ürettiklerini çok iyi biliyor olmaları ve ürünlerinin özelliklerini ön plana çıkarmak yerine onların neden var olduklarını vurgulamaları.
Hizmetinizin ya da ürününüzün kalitesi, insanlar sizin nedenlerinizle bir bağ kurduktan sonra önemli olmaya başlar. Simon Sinek, üstüne basa basa şunu söylüyor:
‘İnsanlar NE yaptığınızı değil, NEDEN yaptığınızı satın alırlar.’
Yaptıkları her işte önce kendi nedenlerini ortaya koyan şirketler, sektöre giriş yaptıkları alanın dışına çıktığında alıcılarda markaya karşı güvensizlik duygusu oluşmaz diyor Simon Sinek.
İletişime çemberin dışından başladığımızda yapabildiklerimiz sadece şu an yaptıklarımızla kısıtlıymış hissiyatı uyandırıyor ve istemeden kendimizi kısıtlamış oluyoruz. Kuruluş nedenlerini bilen şirketler, ürünlerinin kaliteli olduğunu insanlara kanıtlamaya veya cazip promosyonlarla onları kendilerine çekmeye ihtiyaç duymazlar. Manipülasyonları kullananlar, kendilerini rakipleriyle kıyaslayan ve insanların onların ne yaptıklarına değer verdiklerini düşünenlerdir. Yola bir nedenle başlamanın başarının tek koşulu olmadığını da belirtiyor Simon Sinek. NE’leriniz, NEDENlerinizi yansıtan iyi kalitede ürün veya hizmet olmalıdır. Ancak müşterinin ancak ve ancak ilham verilerek ürününüzü satın alması sağlanmışsa bir sadakat bağı oluşur. O ilhamı verecek olan da NEDENlerinizdir.
Simon Sinek, görüşlerinin aslında biyolojik temellere dayandığına da değiniyor. İnsanoğlu doğası gereği belirli bir grubun parçası olmak ister ve kendisiyle aynı değerleri paylaşan insanların etrafında bulunduğunda kendini güvende hisseder. Yurt dışında gezerken bir Türk vatandaşına rastladığınızı düşünün. Etrafımızın kendi kültürümüzden farklı bir kültüre sahip ve hiç tanımadığımız insanlarla çevrili olduğu bir yerde bizimle ortak değerlere sahip bir insana güveniriz ve ona yakınlık duyarız. Manipülasyonlarla her biri bizi kendine çekmeye çalışan sayısız markanın arasında nedenleri bizim değerlerimizle ve inançlarımızla uyuşan markaya rastladığımızda da aynı güven ve yakınlığı hissederiz. Alışverişlerimizde o markaların ürünlerini seçerek NEDENlerine ortak oluruz. Nedenlerine ortak olduğumuz bir marka veya insan, bize sadece ürün veya vaat değil, ortak bir amacın parçası olma imkanını sunar. Ortak bir amaca sahip olma fikri insanlarda sadakat duygusunun oluşması için ilk ışığı yakar. Büyük liderler ise, insanlara ilham vererek bu sadakat bağını oluşturan ve koşullar ne olursa olsun sürdürmeye devam edebilen kişilerdir.
Kaynakça
- Sinek S., Neden İle Başla, Çev.:Sevgi Şen, Arıtan Yay., İstanbul 2020.
